Responsabile affari legali: come nasce una nuova posizione in azienda

In un recente caso, la ricerca nasceva per rispondere alle esigenze di un’impresa farmaceutica di respiro internazionale con un team locale di un centinaio di collaboratori ed una rete vendite composta da altrettanti agenti ed area manager. L’azienda opera in mercati specialistici a livello sia nazionale che internazionale (fra cui Europa, USA, America Latina e Giappone).
Organizzata in tre divisioni per segmento di applicazione, farmaci da banco, dispositivi monouso sterili, dispositivi in plastica, diagnostici per i quali l’azienda vanta una decisa leadership di prodotto, nel cui ambito dispone di una serie di importanti brevetti che ottengono il più importante riscontro a livello internazionale all’azienda.

Abbiamo ricostruito come l’azienda conduca le proprie attività di sviluppo prodotto sia attraverso il proprio R&D interno sia avvalendosi di strutture esterne.
L’azienda si mantiene concentrata sulle core competencies costituite dalla capacità di commercializzazione nel segmento farmacie e da quello dello studio e sviluppo di diagnostici.

Oggi l’azienda compete per la capacità di specializzazione e di lavoro su nicchie di mercato (di esigenze e di tipi di malattie) e per la flessibilità nel poter lavorare anche con più limitati volumi per ciascuna linea di prodotto.

La specializzazione ed il costante studio e sviluppo di soluzioni per esigenze particolari sta guidando lo sviluppo di nuove linee di prodotto per il canale farmacie cui assegnare brand particolari.

L’azienda appare caratterizzata da una grande capacità di cogliere le opportunità che il mondo della ricerca, da una parte, e quello del mercato dall’altra offrono, con un forte senso della scelta del momento giusto.

Capacità di perseguire con costanza e caparbietà i propri obiettivi, rapidità nel prendere le decisioni più importanti ed al contempo di essere molto attenti, acuti e precisi al dettaglio e alle sfumature che attengono ai rapporti commerciali, alle licenze d’uso, all’utilizzo dei brevetti, ecc.

L’organigramma di vertice e del management dell’azienda è caratterizzato dalla figura del Presidente che svolge un ruolo imprenditoriale, strategico e manageriale, cui riportano i direttori di divisione ed ha in staff una struttura di Direzione per il supporto
Amministrativo, Finanziario che presidia le funzioni: Logistica, IT, Fiscale, Controllo di gestione, cui ora si affianca la responsabilità sull’area Legale.

Inizialmente la funzione era svolta dal direttore Amministrazione e finanza. Successivamente è stata affidata ad una figura di specialista con riporto diretto al Presidente: nell’arco di questo tempo si sono succedute quattro figure in questo ruolo.

La decisione di lasciare l’azienda da parte dell’attuale collaboratore nella posizione, ha generato una rivisitazione delle aspettative e dei riporti gerarchici.

Il ridisegno della posizione ha definito di riassegnare la responsabilità della funzione alla Direzione Amministrazione Finanza e Controllo che si avvarrà di uno specialista in affari legali che curerà tutti gli aspetti inerenti la contrattualistica, la difesa brevettuale, la gestione del contenzioso, la gestione dell’esigibile verso la pubblica amministrazione.

La direzione AFC avrà il compito di aiutare l’inserimento e la crescita progressiva della nuova persona per renderla via via sempre più autonoma ed in grado direttamente di gestire autorevolmente le relazioni con la Presidenza ed i capi divisione, garantendo un confronto critico, costruttivo che assicuri la giusta tutela all’azienda per le operazioni commerciali, di partnership con altri operatori del mercato e di ricerca.

La nuova figura si relazionerà e si avvarrà della consulenza di studi legali esterni.
Il responsabile affari legali si occuperà in media di redigere dai tre ai quattro contratti al mese, fra i quali almeno uno al mese di nuova natura.
E successivamente della loro gestione.

La maggior parte dei contratti presume la conoscenza del diritto commerciale internazionale e relativo ai vari paesi di riferimento e presume un eccellente capacità linguistica (inglese) sia nello scritto, nei termini specialistici, sia nel parlato.

È solo a questo punto che possiamo iniziare ad estrarre il profilo ideale della persona.

La buona riuscita nella posizione sarà garantita da una persona che dispone di una forte personalità, spirito critico, capacità di confronto autorevole nella sua materia, curiosità e desiderio di approfondimento e di comprensione del prodotto e delle diverse implicazioni, ed al contempo di una capacità di relazionarsi e collaborare con i suoi diretti interlocutori interni.

Saper gestire quindi il proprio ruolo internamente, generando progressivamente una sequela interna e diventando nel tempo un punto di riferimento per le materie legali di diversa natura, sono gli obiettivi verso i quali misurare e orientare il nuovo collaboratore.

Data la criticità e centralità degli aspetti contrattuali, è fondamentale per la  nuova persona disporre di uno stile “partecipativo” inteso come la ricerca di confronto e di consultazione con altri, volto al trovare la migliore, e maggiormente tutelante, release nei contratti.

Favorirà l’integrazione nella posizione una capacità di agire all’interno di una organizzazione, quindi è preferibile la provenienza da aziende, all’interno delle quali presumibilmente abbia praticato l’inglese quotidianamente.

Alla luce di quanto sopra, abbiamo potuto così disegnare le specifiche fasi del processo di selezione e condividerlo nel dettaglio con l’azienda.

Durante il processo di ricerca, che ha richiesto venti giorni dall’incarico, sono stati mantenuti i contatti con il referente aziendale, futuro “capo” della persona da inserire per risolvere eventuali dubbi, integrare informazioni, per ulteriori domande, per scegliere le priorità dei profili dei candidati da presentare all’azienda.

L’incontro di presentazione dei candidati in quel caso è stato deciso avvenisse presso l’azienda stessa: era importante fin da subito esercitare una forte attrazione verso i candidati migliori.
Successivamente il consulente ha valutato assieme al referente aziendale gli ulteriori step (riconvocazione dei candidati maggiormente in linea, presentazione dei candidati al Presidente, ulteriori approfondimenti sui profili personologici, controllo delle referenze rispetto al finalista, ecc.).

La sequenza degli step e le condizioni di collaborazione per raggiungere l’obiettivo dell’inserimento della persona che contribuisca al business dell’azienda e che resti a lungo nel tempo, è stata descritta nel progetto consegnato all’azienda.

A cura di Niederdorf Italia – Società di Ricerca e Selezione di Personale Qualificato www.niederdorfitalia.info